2024.6.18 交渉術・交渉力を身に着けるための座学と実践

指数対応単価を上げるための交渉の勉強会

【 指数対応単価を上げるための交渉の知識・交渉術・交渉力を身につける勉強会】

日頃は、当岐阜南・羽島支部の支部会の運営にご協力いただき誠にありがとうございます。
早速ですが、標記の勉強会を企画しましたのでご参加いただければ幸いです。

第2回目の勉強会は、以下を説明した後に、交渉力を身に着ける方法をご案内します。

・アジャスターはどのような教育を受けているのか？
・指数の歴史・どのようにして指数の数値が設定されているのか？
・指数対応単価は損保がどのような計算をしてレートを決めているのか？
・指数対応単価とレバーレートは、何が、どのように違うのか？
・指数対応単価はなぜ上がらないのか？

５回にわたり交渉を成功するために必要となる「交渉力」を向上していただく勉強会となります。

なお、本勉強会は連続して５回参加しないと意味がありません。そこで、今回は第２回目となりますが、第１回目に参加していない方をフォローするために第1回目の内容を第1部で行います。
そのため座学と一部実技の２部制の勉強会を企画しています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　記

１． 開催日時：令和６年７月２１日（日）ＰＭ１：００～ＰＭ４：３０

２． 開催場所：自動車整備振興会館　３階　第３会議室

　　　　　　　　　　岐阜県岐阜市日置江2648-4　３階

３． 講　 師：車体整備組合事務局　澤井専務

４． 受 講 料：無　料

第１部：適切に協定するための交渉の知識など座学勉強会

第２部：指数対応単価を上げるための実践形式勉強会

【第２部に関する説明】
１． 第一に、成功した交渉を見ると、自然とやる気になります。
２． 普段見られない「他の組合員の交渉の模様」を見学することができます。
　　　⇒　交渉に成功した一例を見ることにより、成功する情報が得られます。
　　　⇒　成功例の中から、自分に合う目標にするやり方が見つけられます。
３． 交渉の台本を実演し、交渉シナリオをブラッシュアップすることにより成功するための交渉シナリオを
　　　作り上げることが出来ます。
　　　⇒　アジャスターにより返答が異なる為、様々な交渉ロープレを作ります。

さて、交渉に関する技術や能力をスキルアップするためには、ロープレが最も効果的です。

そして、優位に交渉するためには「交渉シナリオ」が重要です。
交渉の仕方を考え、交渉テクニックを用い、交渉を成功させるためのシナリオです。

その交渉シナリオは「アジャスターのあの時のあの反応はこういう理由があったからなんだ」、「あの時こういう交渉をしておけばもっと良い結果になったかもしれない」と交渉プロセスを振り返ることができます。
現実問題、実際のアジャスターとの交渉の場において、普段と違うやり方を試してみることはリスキーです。
実際の交渉において失敗は許されないので、結局いつも通りの交渉スタイルになってしまいます。

つまり、実際の交渉をいくら繰り返しても、交渉の仕方がいつも同じになります。つまりスキルアップの上限は限られます。
色々な交渉の仕方を身に着けると優位に立てます。交渉の引き出しを多く持つことは交渉に自信を深めることに繋がります。

そこで、ロールプレイングであれば普段と違うやり方を試すことができます。
普段穏やかな交渉スタイルの方が、ちょっと強気な交渉を試してみるといった具合です。
だから、ロープレはスキルアップするために必要不可欠です。

このように交渉力をスキルアップする目安として、ロープレ経験の回数を増やすことが重要です。
数多くの交渉ロープレを実践することが結局一番早道です。

そこで「交渉力をアップするロープレ」の仕方について、ご提案させていただきます。
そして、現実的に交渉力をアップするために、座学を受講し、それらをいくら覚えても、いざという時に実践できないものです。自然と対処できるようにスキルアップするためには、何が必要なのか？

答えは、記憶すること、と同時に、繰り返し実戦することが必要です。
実践することにより、知識と交渉術と交渉力が徐々に備わります。

従って、本勉強会は「座学は必要な知識講習と実技はロープレ」をセットに致します。

ところでこれまでに、なぜ、アジャスターと見積総額が異なるのか？を考えてみましたか？
協定金額に違いが生じるのは“何”か？　これが交渉の論点になっています。

そこで、見積り金額の違いはどこにあるのか？　分析してみると、
・損傷の見落とし　　
・指数の見落とし　　

これらに違いがないとすると、異なるものは

・指数対応単価・材料費・代車費用
・グレーな課題（指数値がない作業工数・産業廃棄物処理費等）

※よって、協定において交渉する論点は

１．グレーな課題の交渉（指数値がない作業工数は、全体の４割以上と言われています。）
２．工賃の値引き交渉

※一方、値引き交渉を受けないものは

３．部品　　　
４．数値が定められている指数値　　

１） 但し、指数は「物差し」であり、アジャスターとフロントマンの間において、自然と了承した契約になっています。
２）グレーになっている理由は、アジャスターの見解とフロントマンの見解が違うからです。

アジャスターは定められているルールに従います。アジャスターのルール（見解）は、アジャスターマニュアルに従います。
交渉の第一歩は、相手のことを知ることから始めます。つまり、アジャスターマニュアルについて理解することです。
以下、これまでにホームページに掲載した「交渉関連情報とレバーレート関係情報」を閲覧できます。

１．アジャスター業務のいろは（アジャスターマニュアルの一部）
https://gjs.jp/ippan/2022-11/

２．レバーレートとは
https://gjs.jp/ippan/2022-3/

３．レバーレートコラム４
https://gjs.jp/ippan/2022-10/

４．レバーレートコラム５
https://gjs.jp/ippan/2022-20/